Diego Cabot Crédito: AA
No hay gritos en la reunión ni puñetazos en la mesa, pero la pelea entre Aerolíneas Argentinas y las grandes agencias de viaje del país está en ebullición. ¿El motivo? Las comisiones o inventivos, según la jerga, que la compañía aérea dejó de pagar los primeros días de abril. La empresa quiere ahorrar donde sea. Las vendedoras de pasajes, sean las grandes páginas web o las pequeñas, pelean ni más ni menos que por el gran negocio de los tickets aéreos.
Las condiciones que impuso Aerolíneas son las siguientes: se comunicó que ya no paga más comisiones ni incentivos por los vuelos de cabotaje, pero dejó en pie las que se aplican a los pasajes internacionales. Las agencias sonríen. Nadie ofrece pasajes de la empresa estatal en lugares donde hay competencia en los destinos hacia el exterior. ¿Por qué lo hace la línea aérea de bandera? Por dos razones: es una tendencia mundial y, además, en cabotaje tiene tanta porción de mercado que para las agencias es imposible dejar de vender sus productos.
La pelea no es menor. Por un lado, se trata de la líder del mercado. Por el otro, los vendedores de dos tercios del total de boletos que vende Aerolíneas y Austral. Final abierto.
La pelea ya lleva un tiempo y, al menos, cinco presentaciones judiciales de las agencias que tuvieron suerte dispersa. En el medio varios millones de dólares que antes viajaban desde la empresa aérea estatal a los encargados de vender billetes. Ahora, según en plan de Aerolíneas, ya no se moverán de lo que acordaron.
El tema es viejo, pero explotó ahora. Aerolíneas pagaba un 3% de comisiones por la venta de sus pasajes. El pago duró hasta que Mariano Recalde, con su aporte diario del Tesoro de dos millones de dólares en subsidios, dejó la empresa, en diciembre de 2015.
Con la llegada de Isela Costantini el tema cambió. La exgerenta general las disminuyó a 1%. Se hizo eco de una tendencia mundial de bajar las comisiones, situación que se da en gran parte de los mercados más maduros.
Pero no fue suficiente. Con Mario Dell‘Acqua las comisiones bajaron a cero. Las agencias más pequeñas hace rato que lloran. El tema es que no se escuchó demasiado ese lamento por una cuestión no menor. Quedó en pie otra forma de pagar a las agencias, que es el llamado incentivo. Es decir, las empresas grandes acordaban con Aerolíneas que si vendían una determinada cantidad de pasajes tenían una remuneración por la suma de las operaciones.
Ese mecanismo dejó contentas a las grandes empresas, como los grandes buscadores web, o los mayoristas. Pero el tema es que, desde el primero de abril, Dell'Acqua cortó los incentivos. Entonces, por primera vez, los grandes jugadores se sentaron con los chicos, los del llanto silencioso.
Durante toda la semana pasada los representantes de las principales agencias de la Argentina, los grandes buscadores incluidos, se sentaron en la misma mesa para seguir una estrategia conjunta. "Nos unió el espanto", dijo a LA NACION
Fabricio Di Giambattista, presidente de la cámara que agrupa a las agencias, Faevyt.
En Aerolíneas lo explican con un ejemplo. "Nosotros somos el cigarrillo del quiosco; somos el que les trae el cliente a su empresa, ¿por qué tenemos que pagar?", dicen en la empresa.
En el medio hay varios millones. En las agencias dicen que 100.000 dólares por día. En la empresa, entre 8 y 10 millones por año. Lo cierto es que hay una pelea de poderosos en la que cada una presiona con sus armas. Y quien quiera comprobarlo que haga una tarea. Que ingrese a un buscador de pasajes aéreos y coloque un destino internacional donde vuele la línea aérea estatal. Deberá pasar varias opciones antes de toparse con los asientos celestes y blancos. Finalmente, por más que se trate de un algoritmo, el incentivo funciona.
