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¿Pasillo o ventanilla? Todo tiene su precio
Pasajeros que pagan por elegir asiento o llevar equipaje les generaron a las líneas aéreas más de 35.000 millones de dólares el año pasado.
Isabel Stratta
istratta@clarin.com
Llevar valija. Elegir asiento.
Comer algo a bordo: cinco años atrás esas posibilidades venían adosadas a la compra de un boleto de avión. Pero el año pasado, cobrar por ésos y otros “servicios complementarios” les generó a las aerolíneas del mundo el 5% de su facturación total de US$708.000 millones, dijo este mes el IATA, la asociación mundial de las líneas aéreas.
Tony Tyler, el presidente del IATA, estimó, durante un show aéreo en Singapur, que la cifra tiene margen para duplicarse. Las líneas aéreas encontrarán “nuevos productos y servicios valorados por sus clientes” para obtener esos ingresos complementarios, que según Tyler fueron claves para las finanzas del sector el año pasado.
Hay aerolíneas en las que el 20% de su facturación ya proviene de cobrar por ventajas como embarcar antes o sentarse en las filas más buscadas; Quantas es un caso de estudio, con los 56 dólares que obtiene por pasajero, explica Victoria Huertas, directora para América Latina y el Caribe de Amadeus, la compañía de soluciones tecnológicas para el sector de los viajes.
La creatividad de las aerolíneas se agudiza a la hora de encontrar situaciones transformables en dinero: por ejemplo, descubrieron que hay pasajeros dispuestos a pagar por tener libre el asiento de al lado. O que sentarse en las filas con más espacio para los pies (la primera y la que está junto a la puerta de emergencia) es cada vez más valorado, en estos tiempos en que la distancia entre filas se acorta. Una nueva frontera es el aeropuerto, donde pasajeros de económica pueden estar dispuestos a pagar un extra para acceder a los salones VIP.
El concepto de proporcionar exclusivamente el transporte aéreo por una tarifa básica y cobrar por todo lo demás fue inventado por las compañías low cost. Pero las aerolíneas de red han aprendido la fórmula, y hoy son las que más perciben por los llamados “ingresos no aéreos”, según un ranking que elabora la firma IdeaWorks.
Las aerolíneas defienden el modelo como una forma de abaratar el ticket, dejando que los que tienen menos pretensiones paguen menos. “Los ingresos auxiliares son una parte importante de nuestro modelo de negocios” dijo a iEco un portavoz de United, la compañía que más factura por este concepto en el mundo. “Queremos ofrecerles a nuestros clientes la posibilidad de pagar por lo que quieren, y no tener que gastar en cosas que no quieren. Por ejemplo, clientes que no despachan valijas ya no subsidian a pasajeros que sí despachan”, agregó.
La fiebre del oro tiene un límite en la imagen de marca que cada compañía quiere proyectar. TAM, por ejemplo, garantiza por un pago los asientos ubicados en las salidas de emergencia y primeras hileras, y también vende upgrades a las clases superiores. En cambio, no cobra por alimentos en sus aeronaves, explicó un portavoz a iEco.
A la carta Las tarifas “a la carta” son apenas una parte de los generadores de ingresos complementarios que están transformando el modelo de negocios de las líneas aéreas. Otra fuente importante es la venta de millas de sus planes de fidelidad a supermercados, tarjetas de crédito y bancos que las usan para premiar a sus clientes.
Menores pero prometedores avanzan la publicidad (en aviones, páginas web, productos entregados a bordo y muestras) y las ventas cruzadas, en las que la aerolínea gana una comisión por vender con el ticket un alquiler de auto o una asistencia al viajero, comenta Huertas, de Amadeus. Las ventas cruzadas tienen grandes posibilidades de crecer debido a que “las nuevas generaciones son muy tecnológicas y están acostumbradas a resolver todo con sus dispositivos electrónicos”, estimó la experta.
